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突破すべきはソリューションビジネス依存じゃないかな?

突破せよ日立!創業以来最大のビジネスモデル転換は正念場

2016年春、日立は「フロント強化特別研修」と呼ぶ新たな人材育成プロジェクトをスタートさせた。注目は講師役の人選。商社やコンサルティング企業から転職してきた“異端”の日立マンがその任を受けた。

生徒となったのは鉄道や電力など各フロントビジネスユニット(BU)から選抜された40人。育成のポイントは二つ。顧客との対話を通じて課題を把握し、それを解決するソリューションの骨格をつくる「顧客協創構築」、その骨格を実際のビジネスに仕上げる「ソリューション構築」の両スキルの獲得だ。

「一緒に課題を見付け、解決策を探りましょう」。研修では実際のビジネス現場が舞台となった。講師役を含め4―5人のチームが、鉄道や電力会社といった顧客に対し3カ月間、営業展開した。

人材戦略を担う中畑英信執行役常務は「まず顧客の課題があって、『その解決のためにこの製品が役立ちますよ』という提案が不可欠。製品主導のトークはなし」と研修の“ルール”を明かし、「モノがないことを前提にビジネスをつくってきた元商社マンらに講師として活躍してもらった」と解説する。

いやー、僕が居た時から言ってること何も変わってないんですが・・・

顧客至上主義、製品の話はしないとか、僕いた事業所じゃ当然だったし、ソリューションだから、物売りしているわけじゃないから、日立製品以外も普通に”僕”は売っていたのです。

それから、ここに欠けている視点があって、それは顧客の課題を解決しましょうではなく、社会課題はどこにあるか、次の未来はどうなるのか、どうしていきたいのか、という攻めの姿勢です。

つまり、顧客の顧客の課題を見つけ、それを一緒に解決する企業にならないと、どこの会社にも勝てないと思います。

未来を読む力と言うか、未来をつくる力が必要なので、inspire The Nextというスローガンを変える必要があると思います。

Here the Future を超えるために、Create the Future にしていかないとだめなんじゃないかな?

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